如何在國際展會上取得訂單

2012-12-10 15:30:19 作者： 來源：

　　國際展會，絕對是一個獲取高質量訂單的好機會，關鍵是會不會利用。怎么利用呢？

　　首先，參加展會的經銷商都是檔次比較高的，也是有誠意做成買賣或者急需某種產品的。這種大的展會一般都收取數額不菲的費用，門票，住宿加上出差的時間，算起來在人力物力上的投入相當大，所以要不是想做成買賣，誰也不會溜達到那里去。好多人在來之前就已經有了購買意向和計劃，所以，如果各個方面非常合適，甚至有人在會上就下了訂單（當然這種情況不是很多）。

　　其次，很多國際性的展會用高會費和語言的門檻把很多沒有實力的小經銷商和廠家擋在了門外，減少了同行間惡性競爭，盲目壓價的行為。這樣很多經銷商也就不會象在國內的廣交會那樣有很多比較壓價的機會，很多經銷商甚至也沒有到過中國，對價格的敏感程度還停留在跟自己國家的產品進行比較的階段。打個通俗的比方，就象釣魚，到了偏遠的很少有人去過的地方，魚多，又傻，當然容易有收獲。 那么中國很多企業(yè)為什么收獲不大？也有幾個原因：

　　1、不專業(yè)。很多參展的具體人員在語言和專業(yè)方面存在缺陷， 外語好的專業(yè)不行，懂專業(yè)的外語難以交流。外商談了半天，交流不到點子上，連當面溝通都有問題，誰知道回去以后會產生多大的障礙。這樣一來，外商下單子自然就不會那么痛快。經常看到有人在展會上連比帶劃說得對方一連茫然。或者就是攤位上的幾個人一起東翻西找，對客商的一些問題不能正確流利地進行解答。外語是一方面，但是對于自己做的產品，一些基本的技術指標和參數都搞不明白，還要時時借助于資料就有點準備不夠充分了。

　　2、不敬業(yè)。很多老板對出國參展的員工挑選的時候覺得會說外語就可以了。 找一些沒有什么經驗的剛畢業(yè)的學生來參加，給的待遇也很低，這些人當然干勁也不大。如果老板不在，有人也就放羊了，甚至離開自己的攤位跟別的公司的員工聊天。在攤位張貼的廣告里看到了一個自己有意向的產品，等了半天看不到人，任誰都要對這個攤位代表的公司的服務意識打折扣。

　　另外，有經驗的推銷人員和沒有經驗的不管是在態(tài)度上還是在服務意識上都是不同的， 這一點上外貿和內貿沒有什么本質的區(qū)別。解決的辦法： 作為參戰(zhàn)人員要提高自己的外語水平和專業(yè)水準，與外商的接觸要自然，大方，得體。作為公司，要花錢招聘真正能發(fā)揮作用的員工， 對于現有的員工的培訓要舍得投入，提高他們的待遇，增強其責任感和敬業(yè)精神。一句話，外貿已經不是以前只會說幾句外語就可以坐地賺錢的時代了。 要想在國際市場上一展身手，需要更多的技巧和專業(yè)精神。